Сайт в зоне COM

То есть с учетом экономической ситуации и обострения конкуренции пересмотреть, опираясь на классические 4P маркетинга:

• продукт или продуктовую линейку (Product)
• ценовую политику (Price)
• территориальные рынки (Place)
• политику продвижения (Promotion)

Если продуктовые компании озадачились поиском товаров – заменителей или диверсификацией бизнеса, то компании, работающие в области профессиональных услуг значительно более ограничены в выборе стратегии. Так как ключевые компетенции консалтинговых компаний лежат в квалификации и опыте консультантов, то стоимость услуг и набор услуг (услуги – заменители) не может сильно меняться. Забивать микроскопом гвозди можно, но оплатят Вам стоимость работы плотника, а не ученого.

Основными направления поиска для многих консультантов стали поиски новых рынков, как внутренних, так и международных. Российских юридические и консалтинговые компаний, представляющие качественные услуги, стали серьезно рассматривать международные рынки в качестве перспективных.

Иностранные компании и частные иностранные клиенты интересны тем, что средний уровень часовой ставки аудитора или юриста в европейских странах – от 250 -300 евро/час, в то время как в Москве в российских компаниях ставка консультанта – 4500 -6000 рублей/час. Иностранные клиенты имеют многолетнюю традицию привлечения профессиональных консультантов, им не надо объяснять, что юридические услуги или услуги по аудиту и налоговому консалтингу – платные, обычно в средних и крупных компаниях планируются бюджеты на консалтинг.

Профессиональные услуги привлекательны также и тем, что они легко могут быть оказаны удаленно, не требуют таможенного оформления и других дополнительных процедур. Достаточно иметь валютный счет в банке, уметь оформлять паспорт сделки и можно оказывать услуги удаленно без открытия юридического лица или представительства в Европе. Правда, прежде всего в Вашем портфеле услуг должны быть услуги, востребованных на международном рынке, что подтверждалось бы практикой успешного выполнения ряда заказов и регулярные ( возможно не частые) обращения иностранных клиентов.

С осени 2008 года многие международные компании, ведущие бизнес в России или имеющие там деловые интересы, стали рассматривать российских консультантов в качестве альтернативы Большой четверки и других европейских консультантов, имея в виду ту же разницу ставок и наличие более глубоких знаний и практики по российскому законодательству.

Основными необходимым ( но не достаточными) требованиями к российским компаниям является владение специалистами английским языком и наличие информации на английском языке. Это побудило многие компании к созданию англоязычных страниц на сайте или полной английской версии сайта или даже отдельного Интернет ресурса в зоне com.

Создание английской версии сайта является наиболее типичным решение и также типичными являются и ошибки:

- во-первых, это плохой английский язык, перевод с ошибками;
Это легко исправить, но, тем не менее часто встречается на сайтах. Хочу обратить внимание, что говоря об ошибках, я имею в виду не грамматические ошибки, которые сейчас уже редко можно найти, особенно на сайтах крупных компаний, а ошибки с точки зрения использования профессиональной терминологии. Это относится к любой профессиональной деятельности, не только к юридической, поэтому тексты кроме перевода должны быть проверены специалистом, хорошо знающим профессиональную лексику.

- во-вторых, полный идентичных перевод сайта, сделанный профессиональным переводчиком, без всякого учета особенностей европейской аудитории. На этом я хочу остановиться по подробнее, поскольку здесь не все очевидно.

Давайте рассмотрим следующие примеры:

1) сайт банка ВТБ



2) сайт Юридической фирмы «Вегас Лекс»

Английская версия полностью повторяет русскоязычную, которая, между прочим, делалась для российских клиентов, с учетом их типового поведения в Интернете, типовых услуг российского рынка и специфики именно российского восприятия информации. Если говорить о имидже сайта, то , конечно, хороший перевод повышает доверие и солидность. Но, если вернутся к задаче привлечения иностранных клиентов, то качественный перевод эту задачу не решает. Английская версия сайта не содержит специальных предложений для иностранных клиентов, нет подсказок для них, каких-то специальных текстов. Для иностранцев важно знать, как начать работать в России, поэтому на сайтах крупных международных компаний есть некий message“Doing business in Russia” , который отсутствует в приведенных примерах. Крупные российские клиенты, первые места в уважаемых российских рейтингах, отзывы российских СМИ не имеют веса для иностранцев, потому что им не знакомы.

Что привык видеть иностранный клиент? Что вызывает у него доверие?
Конечно, сайт, который выглядит привычным для него, похожий на сайт известных английских юридических компаний. Если проанализировать 15-20 сайтов европейских юридических компаний, то можно отметить сдержанный дизайн, использование 1 -2 цветов, много воздуха на главной странице, отсутствие анимации, других эффектов. Сайты лаконичные, удобные, шрифты хорошо читаются , информация отлично структурирована. Одним из типичных и очень удачных примеров является сайт английской компании Linklaters.



На главной странице, как правило Новости, Рекомендации и Публикации, которые подтверждают высокий профессионализм компании – это является главным для потенциальных клиентов, а описание услуг и отраслей убрано на внутренние страницы. Поскольку к российским компаниям клиенты относятся с большой опаской и недоверием, акцент на главной странице английской версии должен быть сделан именно на завоевании доверия.

Кому доверяют европейцы? Европейцам!
Прежде всего, это рекомендации значимых европейских клиентов, банков, некоммерческих организаций, экспертов рынка, естественно, международного. При этом наличие положительного отзыва средней европейской компании (а еще лучше компании из той же юрисдикции) он оценит выше, чем рекомендацию крупной российской брендинговой фирмы. На юридическом рынке весомым является упоминание в Legal500, The Lawyer, Chambers Europe.

Идеальным, с этой точки зрения, выглядит сайт юридической компании Алруд.
Немного старомодный дизайн сайта, текст на главной странице с рекомендациями весомых европейских сообществ, отсутствие прямой рекламы – все очень похоже на сайт средней солидной английской юридической компании и взывает доверие потенциальных клиентов. Вообще европейские сайты имеют более простой дизайн, там более короткие тексты, зато там всегда есть много вариантов контактов (электронные адреса специалистов, Skype).



Возможен и другой вариант – обращение на главной странице к иностранным клиентам, некие подсказки (Анкеты) и акцент на услугах, интересных именно им, как это сделано на сайте юридической фирмы «Клифф»..



Теперь, став похожим на европейские сайты в зоне com и привычным на взгляд для потенциальный клиентов, необходимо заявить о себе в зоне com, став частью профессионального сообщества – войти в профессиональный союз, ассоциацию, завязать партнерские отношения со смежными бизнесами. Это позволит не только поднять репутацию, опираясь на имидж партнеров, но и получить бесценный опыт взаимодействия , так как в каждой ассоциации есть некие правила или стандарты работы с клиентами, знание и соблюдение которых поможет преодолеть недоверие, которое всегда присутствует со стороны европейских клиентов, обращающихся в российскую фирму.

Быстрый и вежливый ответ с презентацией компании в РР часто производит большее впечатление, чем длинный список клиентов. Хорошее впечатление производит участие в социальных сетях, таких как LinkedIn и социальных сообществах. Клиенты больше доверяют своим партнерам по гольф-клубам и теннисным турнирам, чем рекламным объявлениям.

Очень часто высококачественная работа маркетологов заканчивается ничем, если на звонок клиента некому ответить и ответить вразумительно т.е. по делу. Иностранные клиенты чаще звонят в офис, их совершенно не пугает стоимость звонка, поэтому надеяться на то, что к Вам будут обращаться только по электронной почте, и Вы будете решать проблему общения по мере ее возникновения, не стоит.

Следующим этапом и , зачастую камнем преткновения, является заключение договора. Поэтому заранее необходимо открыть валютный счет в банке и разработать типовые 2 - язычные договоры на Ваши услуги. Предварительно необходимо учесть требования валютного и налогового законодательства, чтобы оплата от клиента не попала под валютный контроль и не явилась шоком для Вашей бухгалтерии, которую необходимо тоже заранее обучить проведению валютных операций.

Вся эта работа выходит далеко за рамки простого перевода разделов сайта на английский язык, но именно комплексный подход и построение заранее всей цепочки прохождения заказа от клиента позволяет перейти английской версии сайта от имиджевой визитки к инструменту реальных продаж.

По своему опыту могу сказать, что первые договора, как правило, небольшие и кажутся абсолютно несоизмеримыми с затрачиваемыми усилиями. Клиенты осторожны, боятся рисковать, период переговоров бывает значительно длиннее, чем с российскими клиентами, а претензии выше. Поэтому Вы должны сами для себя решить, готовы ли Вы идти в зону com.